In een recente studie over dit veel besproken onderwerp schrijft het consultancy-kantoor dat de carriers zich op hun primaire vervoerstaken moeten richten. In ruil daarvoor verplichten de expediteurs zich via lange- termijnafspraken een loyale afnemer van vrachtruimte te worden.

Volgens MergeGlobal, dat spreekt van ‘enkele gedachten om de relatie tussen expediteur en luchtvaartmaatschappij te verbeteren’, moeten de luchtvaartmaatschappijen het feit leren accepteren dat zij grossier zijn in luchtvrachtruimte met als kerntaak betrouwbare diensten te leveren van luchthaven naar luchthaven.

,,Daarom zouden luchtvaartmaatschapijen zich niet bezig moeten houden met het genereren van opbrengsten aan de verladerskant, omdat de meesten van hen niet meer dan tien procent van hun zware zendingen van deze klanten krijgen”, schrijft MergeGlobal. Luchtvaartmaatschappijen moeten volgens het Amerikaanse luchtvrachtkantoor niet achter verladers aanjagen in de hoop op meer omzet, maar zich eerder richten op de netto opbrengsten. Die kunnen beter worden verhoogd door besparingen op de ‘leveringskosten’.

,,Het gaat er daarbij om de totale kosten te verlagen die nodig zijn om vracht van de verlader naar het vliegtuig te brengen.” Behalve uit kortingen aan consolidators en commissies aan agenten bestaan deze kosten uit de salarissen en onkosten van de eigen verkoop- en marketingstaf, alsmede de kosten van afhandelingspersoneel en de dure vrachtterminals op luchthavens. Via allianties met expediteurs kunnen deze laatste vaste kostenposten drastisch worden teruggebracht, filosofeert MergeGlobal.

,,Veel luchtvaartmaatschappijen lijken zich niet bewust van hun primaire rol in de vrachtmarkt”, constateert het adviesbureau. ,,Sommige carriers besteden bij voorbeeld grote bedragen aan advertentiegeld en personeelsuren in de jacht op de individuele verlader. Ofschoon daarbij het tarief per pound ver boven dat van consolidaties ligt en de ontvangen loyaliteit van de directe verlader hoger wordt gewaardeerd dan die van de doorsnee expediteur, zijn de leveringskosten van de vracht ook hoog. Mischien zelfs zo hoog dat uiteindelijk de netto opbrengsten onder het niveau van het consolidatietarief komt te liggen.”

Volgens Mergeglobal zijn de luchtvaartmaatschapijen dan ook een dief van de eigen portemonnee. De maatschappijen zouden meer geld kunnen verdienen door zich binnen een alliantie met expediteurs op het vliegen te concentreren. Een aantal luchtvaartmaatschappijen doet dat al, zegt MergeGlobal. Het bureau noemt als voorbeelden Polar Air en Atlas Air. ,,Beide luchtvaartmaatschapijen vermijden al het dupliceren van investeringen in grondinfrastructuur en informatiesystemenen die hun primaire klanten al bezitten.”

Beladingsgraad

Wat krijgen luchtvaartmaatschappijen binnen een alliantie terug voor het grotendeels opofferen van hun marketinginstrumentarium? Heel veel, aldus MergeGlobal. Allereerst zullen de expediteurs, waarbij de onderzoekers vooral denken aan de grote Europese netwerkexpediteurs, in ruil lange-termijncontracten moeten afsluiten met luchtvaartmaatschappijen: contracten voor een periode van een half tot een heel jaar. Hiermee reduceert de luchtvaartmaatschappij het risico van een lage beladingsgraad en kan een carrier zich ook in het laagseizoen verzekeren van een stabiele toestroom van luchtvracht. Er ligt immers een garantie van de agent.

Bovendien betekenen deze overeenkomsten dat luchtvaartmaatschappijen niet langer marketing en salespersoneel behoeven op te offeren aan de vaak slopende dagelijkse verkoop van vrachtruimte. Een dergelijke samenwerking bestaat volgens MergeGlobal al tussen Panalpina en Cargolux, waarbij de expediteur alle commerciele risico’s draagt en bepaalt wanneer en hoe de Luxemburgse vrachtcarrier twee keer per week tussen Huntsville en Luxemburg vliegt.

Bij het vaststellen van de tarieven bij deze termijnafspraken kan voor de luchtvaartmaatschappij als leidraad dienen het doorsnee tarief dat het in het verleden heeft gehanteerd, zegt MergeGlobal. De expediteur zou niet meer behoeven te betalen dan wat de agent in het verleden gemiddeld kwijt was voor de vrachtcapaciteit. Bij deze capaciteitsafspraken kan via een mechanisme van prijskortingen het naleven van de overeenkomsten worden gekocht, stelt MergeGlobal zich voor. Zo kan aan het einde van elke maand of kwartaal de agent een korting op basis van het werkelijk gebruikte percentage gereserveerde ruimte krijgen. ,,Een agent die tachtig procent van de ruimte ook daadwerkelijk heeft afgenomen krijgt twee procent korting. Wie de negentig procent haalt, kan bij voorbeeld rekenen op een reductie van vier procent”, schrijft MergeGlobal. Ook kunnen constructies worden gebruikt waarbij de expediteur een boete betaalt voor het niet gebruiken van gereserveerde ruimte. Dergelijke systemen zijn echter niet eenvoudig in de praktijk te brengen, erkent het adviesbureau. ,,Het is bijzonder moeilijk om strafheffingen aan je beste klanten op te leggen.”

Gratis

Ook voor luchtvaartmaatschappijen dreigen sancties wanneer vracht op een luchthaven tegen de afspraak in blijft staan. Zo kan de luchtvaartmaatschappij zich verplichten de vracht dan op de volgende vlucht gratis te vervoeren. Volgens Mergeglobal zal echter de praktijk van over-boeken binnen het alliantieconcept grotendeels tot het verleden behoren daar expediteurs aangemoedigd door de kortingen en bonussen een grotere leveringsbetrouwbaarheid aan den dag zullen leggen. De voordelen voor de expediteurs lijken voor de hand te liggen. Zo kan de agent zich in het hoogseizoen verzekerd zien van vrachtruimte en zich vrijwaren voor incidentele tariefsverhogingen. Met het oog op de steeds kleiner wordende bellycapaciteit op de intercontinentale routes is dat een soort verzekeringspolis. Zo is er volgens MergeGlobal op de vluchten van American Airlines en Continental Airlines tussen New York en Manchester met B757’s geen gecontaineriseerde bellyruimte meer beschikbaar voor de luchtvrachtexpediteurs. Deze trend zet volgens de Amerikanen door op andere routes.

Ook kunnen de agenten in een partnership met een carrier hun marges verhogen. Via de capaciteitsafspraken met luchtvaartmaatschappijen zijn de expediteurs in staat een meer geintegreerde ‘naadloze’ dienstverlening te leveren en daarmee hun serviceniveau naar de klanten te verhogen, aldus MergeGlobal. Grotere verladers zullen tevens eerder geneigd zijn hun vracht bij dergelijke allianties onder te brengen. Daarmee kunnen de expediteurs en luchtvaartmaatschappijen een dam opwerpen tegen de opmars van de integrators in het zwaardere vrachtsegment. In een alliantie kunnen beide partners immers volgens MergeGlobal een goedkopere service aanbieden dan de integrators door het intensief gebruik van bellycapaciteit. De primaire kosten voor deze bellyruimte liggen immers bij de passage. Integrators, voor zover ze niet als doodgewone expediteurs boeken op dezelfde bellyruimte, moeten gebruik maken van freighters, waar alle kosten toevallen aan de vracht. Ook op het gebied van de flexibiliteit lijkt de expediteur door het gebruik van onder meer luchtvaartmaatschappijen en gateways nog een voorsprong te hebben, concludeert MergeGlobal. Er kleeft dan ook een aantal bezwaren aan sommige suggesties en conclusies in het MergeGlobal. De onderzoekers zelf zijn de eersten om dat te erkennen. ,,Wij pretenderen dan ook oplossing in huis te hebben”, schrijven de samenstellers. Van het grootste belang is dat beide partners moeten leren elkaar te vertrouwen. Zo is het maar de vraag of luchtvaartmaatschappijen als KLM, British Airways en Lufthansa en Air France hun grote vrachtmarketing- en verkoopapparaat, dat hoge investeringen heeft gevergd, deels zullen ontmantelen. Op het gebied van de kortingen zal ook nog een slag moeten worden uitgevochten. Deze kortingen moet groot genoeg zijn om te dienen als prikkel voor de expediteurs om ook daadwerkelijk gebruik te maken van de gereserveerde ruimte. Ze mogen echter ook weer niet te groot zijn, anders worden de verdiensten van de carrier opgegeten door kortingen.

Ook moeten de partijen zich houden aan de overeengekomen tarieven en afspraken in een contract. De verleiding zal immers groot zijn bij luchtvaartmaatschappijen om bij hoge markttarieven uit de lange-termijncontracten te stappen. Bij lagere tarieven zouden expediteurs wel eens hun capaciteitstoezeggingen kunnen vergeten om zo lagere tarieven af te dwingen. Belangrijk blijft volgens MergeGlobal dat beide marktpartijen leren elkaar te vertrouwen.

Polair Air is volgens MergeGlobal een van de luchtvaartmaatschappijen die zich alleen richten op het vervoer en investeringen in grond-infrastructuur en die informatiesystemen overlaten aan hun klanten.