‘Er gaat geen week voorbij dat we niet in gesprek zijn met een overnamekandidaat’’, zegt Marr, die afgelopen week in Nederland was om enkele AEI-vestigingen te bezoeken. ,,Maar we willen alleen bedrijven overnemen die werkelijk complementair zijn aan AEI, die ons scala van diensten goed aanvullen. Als wij in de komende tijd acquisities doen, zal het gaan om bedrijven met een sterke lokale basis.’’
AEI, van oorsprong een luchtvrachtexpediteur, werkt sinds een aantal jaren aan verbreding van zijn activiteiten. De volledige naam – Air Express International – dekt de lading niet meer. ,,We zijn’’, onderstreept Marr, ,,een multimodale dienstverlener en bieden logistieke totaaloplossingen aan onze klanten aan.’’
Het bedrijf wil zich bijvoorbeeld ook in de zeescheepvaart tot een flinke mondiale speler ontwikkelen. Met dat doel voor ogen nam het een vijftal jaren geleden Votainer over. Het gewicht van de scheepvaart binnen AEI is sindsdien aanzienlijk toegenomen. Het streven is, zegt Marr, dat de divisie Ocean Services over enkele jaren goed is voor een derde van de totale omzet van AEI.

Dat veronderstelt een verdriedubbeling van de huidige omzet en van het aantal containers dat Ocean Services verscheept. Dat aantal was in 1997 125.000 teu en vorig jaar het naar schatting 160.000 teu. De bruto-omzet van AEI Ocean Services kwam in het afgelopen jaar op circa tweehonderd miljoen Amerikaanse dollar uit. De bruto omzet van de hele groep was – in 1997 – zo’n anderhalf miljard dollar.
Het marktaandeel van de scheepvaartpoot van AEI is, op een totaal van bijna vijftig miljoen verscheepte containers, nog heel klein, stelt Marr vast. Maar voldoende om door de grootste reders in de wereld serieus te worden genomen. In oktober vorig jaar wees AEI elf van die grote lijnen aan als ’selected carrier’. Marr: ,,Dat gebeurde na stevige onderhandelingen, waarbij de nadruk minder lag op prijs dan op kwaliteit.’’
De elf maatschappijen zijn met AEI Ocean Services overeengekomen dat zij bij hun acquisitie nauw met AEI zullen samenwerken. Het argument voor de reders om als ’selected carrier’met AEI in zee te gaan, is de brede dienstverlening die AEI kan aanbieden: ook het land- en luchttransport, warehousing, douaneafhandeling etcetera.

De samenwerking zal alle partijen – zowel de reders als NVO/expediteur AEI – meer lading bezorgen, denkt vice president Europe Bram Dubbeld van AEI. ,,In het verleden zat je, elk afzonderlijk, soms achter dezelfde klant aan. Nu kun je een carrier bellen en zeggen: heeft die klant jou ook benaderd? Dan kunnen we er beter samen op inspringen.’’

De kwartaalcijfers van de hele AEI-groep zijn de afgelopen vijf jaar stelselmatig verbeterd. In het laatste kwartaal van vorig jaar moest u een kleine resultaatsdaling rapporteren. Waar was die aan te wijten?
Marr: ,,Er waren enkele oorzaken. De belangrijkste was dat AEI met een grote, wereldwijd opererende Amerikaanse verlader heeft heronderhandeld over het contract. De uitkomst was dat we, met het oog op de scherpe concurrentie, hebben moeten besluiten met terugwerkende kracht een korting te geven. Die korting is geheel in de cijfers over het vierde kwartaal verwerkt.’’
Een andere oorzaak was de crisis in Azië. ,,In lokale valuta deden de Aziatische economieën het nog steeds behoorlijk, maar in Amerikaanse dollars hielden we er minder aan over. Overigens heeft de Aziëcrisis de divisie Ocean Services veel minder sterk geraakt dan andere activiteiten. Ocean Services blijft naar onze verwachting krachtig groeien. We’re very bullish.’’

Eind vorig jaar trok AEI de aandacht met een voorlopig contract met FastShip. FastShip wil een Transatlantische verbinding tot stand brengen, met Cherbourg als Europese aanloophaven en met schepen die ruim twee keer zo snel de overtocht kunnen maken als conventionele containerschepen. In de eerste helft van dit jaar moet dat contract definitief worden, waarna de dienst in 2002 van start kan gaan. Hoe staat het ermee?
Marr: ,,In het voorlopige contract is onder meer als voorwaarde opgenomen dat FastShip kapitaal weet aan te trekken om de dure investeringen in schepen – á tweehonderd miljoen dollar – en dedicated terminals te financieren. Dat is nu nog hun grootste uitdaging, maar ze zijn er zelf optimistisch over en ikzelf ben zo optimistisch als ze mij maken. Het gaat om veel geld: voor de schepen alleen al zo’n achthonderd miljoen dollar.’’

Heeft AEI overwogen zelf in de dienst te investeren?
,,Heel even. Maar AEI is vastbesloten een non-asset company te blijven. Een bedrijf met zo weinig mogelijk activa op de balans.’’

Wat ziet u in zo’n snelle verbinding?
,,Die is voor ons interessant om ons eigen aanbod te verbreden. We geloven dat er op de Transatlantische markt een groot segment is dat nu nog niet wordt bediend: de mid-market. De verlader heeft nu de keuze tussen luchtvracht en scheepvaart, met een overtocht van negen tot veertien dagen haven-haven. Voor de snelle dienst die FastShip wil aanbieden en die er haven-haven maar vier dagen over doet, zien wij een fors ladingaanbod. Denk aan bederflijke waar, consumentengoederen, hoogwaardige producten etcetera.’’
,,Daar komt bij’’, vult Dubbeld aan, ,,dat de luchtvrachtmarkt nog steeds met zo’n zeven procent per jaar groeit. Maar de lucht begint vol te raken. Ik denk dan ook dat bestaande vracht voor de FastShip-dienst vooral ’uit de lucht’ zal komen.’’