Jur de Graaf hoeft met IAA in de nieuwe IATA Top 100 alleen nog de giganten K+N, DSV en DHL Global Forwarding, respectievelijk op plaats 1, 2 en 3, voor zich te dulden. De derde plek is volgende keer zeker mogelijk, zegt hij, want het bedrijf heeft groei dit jaar: de algemeen directeur schat in dat IAA dit jaar een extra 5.000 ton aan perishables verscheept.

Behalve van de eigen volumegroei is die derde plek ook afhankelijk van de ontwikkeling van general cargo dit jaar op Schiphol, een markt waarin IAA minder groot is dan bijvoorbeeld de nummer drie, DHL Global Forwarding. Momenteel zit de klad in die markt en De Graaf verwacht dat als het aanbod slecht blijft, een afname van 30 tot 40% niet is uit te sluiten op Schiphol.

Gelijktijdig neemt de vraag naar ruimte vanuit de perishables-handel alleen maar toe voor IAA, geeft hij aan. Dat gaat hoofdzakelijk in de belly-ruimte op passagiersvliegtuigen, omdat daar de tarieven wat lager liggen dan bij de vrachtvliegtuigen.

Bloemenexport

Over de eerste vijf maanden van dit jaar zegt De Graaf 20% meer aan perishables te hebben verscheept. ‘Die groei biedt zeker perspectief om nog een plekje op te schuiven in de nationale IATA-ranglijst’, legt hij uit. ‘Met een beetje geluk komt die 5.000 ton erbij dit jaar. Vooral in de bloemenexport naar Noord-Amerika en het Midden-Oosten valt nog veel te winnen. Dan komen we boven de 40.000 ton aan exportvracht uit’, rekent hij voor.

Als IAA in de loop van dit jaar inderdaad de derde plek verovert ten koste van DHL Global Forwarding, zou het voor het eerst sinds de jaren negentig van de vorige eeuw zijn dat een expediteur met Nederlandse eigenaars zich meldt in de top 3 op Schiphol.

DB Schenker

De Graaf acht die derde plek voor IAA wel het maximaal haalbare. ‘De tweede of zelfs eerste plek zit er voor ons niet in. Je moet realistisch blijven.’ Hij verwacht ook niet dat de huidige nummer twee, het Deense DSV, de macht zal grijpen in de Nederlandse luchtvrachtmarkt. ‘Daarvoor is marktleider K+N gewoon te groot. Dat kan alleen gebeuren als de Denen erin slagen om DB Schenker over te nemen, en zo’n acquisitie ligt niet zo voor de hand. DSV financiert zijn overnames immers grotendeels met eigen aandelen en daar zit de huidige aandeelhouder van Schenker, staatsbedrijf DB en eigenlijk de Duitse staat, niet op te wachten. Dan moeten ze toch echt bij DHL zijn, maar een overname door de Duitse Post zal waarschijnlijk stuiten op bezwaren van de Europese mededingingsautoriteiten. Ik moet het nog maar zien wie Schenker uiteindelijk gaat kopen.’

De IAA-man denkt dat een eventuele verkoop van DB Schenker de rangschikking in de IATA-top 10 op Schiphol nog enigszins door elkaar kan schudden. ‘Maar het kan ook zo zijn dat Schenker niet door een concurrent wordt overgenomen maar door een financiële partij. Dan verandert er niet zo veel in de markt.’

Geen acquisities

De Graaf gelooft niet dat IAA zelf snel de beurs zal trekken voor een overname. ‘We ontwikkelen het liever zelf met onze eigen mensen in de markt.’ Soms stappen ook managers van een concurrent over naar IAA en nemen die hun handel mee. Zo maakte een aantal mensen van Copex Hillegom (bloembollen) na de overname door de Duitse expediteur Rhenus de overstap naar IAA.

Zelf kwam De Graaf eind 2020 over van concurrent K+N, waarbij hij ook enkele klanten meenam. ‘Perishables en vooral luchtvrachtexpeditie zijn nu eenmaal people’s business’, lacht hij. Dat was overigens niet de directe reden om de overstap te maken naar IAA. ‘De aandeelhouders van het bedrijf vonden dat er een professionaliseringsslag moest worden gemaakt omdat het bedrijf langzaam uit zijn jasje was gegroeid.’ Algemeen-directeur Tony van den Brande (64) achtte zichzelf niet geschikt voor die rol en vond ook dat de leiding van IAA toe was aan een verjonging. Als aandeelhouder blijft Van den Brande nog steeds nauw betrokken bij het wel en wee van het expeditiebedrijf, aldus De Graaf.

Geheim

Wat nou precies het geheim is achter de groei van de laatste jaren bij IAA kan De Graaf niet aangeven. Hij stelt wel dat veel van de nieuwe klanten met grote ladingpakketten een beetje waren ‘uitgekeken’ op de grote buitenlandse expediteurs ‘en de voorkeur geven aan een stukje persoonlijke aandacht tegen een concurrerende prijs bij een lokale Nederlandse partij, die verder ook veel expertise in huis heeft’. ‘Dat kunnen wij hen bieden.’ Dat geldt overigens niet voor grote verladers zoals de Nokia’s en Apples van deze wereld, legt hij uit. ‘Die zijn net weer een maatje te groot voor ons. Dat kunnen we gewoon niet afhandelen. Daar zijn we als IAA niet op ingericht, daar moeten wij heel eerlijk over zijn.’