De laatste jaren is er op ieder gebied sprake van een groeiende interesse voor China. Chinese films draaien meer dan ooit in de Nederlandse theaters, de Opera van Peking en het Chinese Staatscircus trekken overal volle zalen, van een boek als ‘Wilde Zwanen, drie dochters van China’ zijn de exemplaren niet aan te slepen. Ook het Nederlandse zakenleven heeft China als groeimarkt ontdekt. Vandaar dat een expediteur als U-Freight daar steeds meer profijt van begint te krijgen.

,,China zit in de lift. Dat is een trend die al een paar jaar aan de gang is”, zeggen directeur Casper Scheij en medewerker Igor Bartelings van U-Freight in hun kantoor in De Hoek in Hoofddorp op een steenworp afstand van Schiphol. En na het bezoek van minister-president Wim Kok, met in zijn gezelschap tal van coryfeeen uit het Nederlandse zakenleven, aan China, bespeurt het tweetal een ‘positieve grondhouding’ van China ten opzichte van ons land.

,,Maar je moet altijd voorzichtig zijn met uitspraken over China”, voegen ze er meteen aan toe, ,,want een Chinees is niet iemand die je direct in je gezicht zal zeggen hoe hij over een aantal zaken denkt. Een Chinees gaat er vanuit, dat je dat vanzelf wel merkt.” Als voorbeeld noemen zij de controverse over de duikbootleveranties aan Taiwan van een aantal jaren geleden. ,,Er is geen Chinees die tegen ons zal zeggen dat dat niet zo slim is geweest van Nederland; wel zorgt hij ervoor dat bepaalde zaken niet of sterk vertraagd voor elkaar komen. Want een ding is zeker: door die duikbootaffaire heeft het Nederlandse bedrijfsleven in China zeker averij opgelopen. Vandaar dat we ook zeer blij zijn dat het met de wederzijdse betrekkingen steeds beter is gesteld.”

Hoofdvestiging

U-Freight werd op 1 september 1968 in Hong Kong opgericht. Het bedrijf opende in 1972 zijn eerste Amerikaanse kantoor in New York, later volgden steden als San Francisco, Los Angeles, Boston en Seattle en Westeuropese landen als Ierland, Engeland, Duitsland en Italie. Maar het centrum van de activiteiten ligt in het Verre Oosten, met als belangrijkste land de Filippijnen, waar het bedrijf als expediteur marktleider is. Momenteel is U-Freight wereldwijd in achttien landen gevestigd en heeft in totaal ongeveer driehonderd medewerkers.

Vijf daarvan werken op de Nederlandse vestiging in Hoofddorp, die in oktober zes jaar bestaat. Het is U-Freight in Nederland in die periode voor de wind gegaan. Nadat men vrijwel vanaf het nulpunt heeft moeten starten, is er ieder jaar een stukje vooruitgang geboekt. Het eerste jaar lag de omzet ver onder het miljoen. Momenteel ligt deze tussen de drieeneenhalf en vier miljoen gulden, tegen een winst van circa 100.000 gulden op jaarbasis. Dat betekent een verdubbeling van het winstcijfer over de laatste twee jaar.

De internationale strategie van U-Freight volgend, vindt verreweg het grootste deel van de activiteiten van de Nederlandse vestiging plaats in het Verre Oosten (tussen de 70 en 80 procent). In volgorde van omzetcijfers zijn de belangrijkste steden waarmee handel wordt gedreven Singapore, Shanghai en Hong Kong. Vooral China wordt als handelspartner steeds belangrijker en neemt ongeveer 30 procent van alle im- en exportactiviteiten voor haar rekening.

Joint venture

Dat laatste komt vooral doordat U-Freight op 1 september 1990 een uiterst belangrijke joint venture-overeenkomst heeft gesloten met de Dalian Foreign Instrument Service Corporation. U-Freight dat op de Chinese markt voor de helft eigendom van de Chinezen is, heet daar China Express. Het hoofdkantoor van de joint venture is in Dalian, China. Grote vestigingen zijn er in Beijing, Shanghai en Hong Kong, terwijl er belangrijke bijkantoren staan in Hangzhou, Ningbo en Qingdao. Daardoor heeft China Express enkele grote bedrijven aan zich weten te binden, zoals AT en T, Volkswagen en Motorola.

De macht van China Express op de Chinese markt is groot; ook de Nederlandse vestiging van U-Freight plukt er volop de vruchten van. ,,Wij kunnen rechtstreeks zaken doen in China; we hoeven geen tussenpersonen in te schakelen. Andere expediteurs zijn daartoe wel verplicht, in veel gevallen komen ze dan bij ons terecht”, zeggen Scheij en Bartelings. Overigens heeft het nog heel wat voeten in de aarde gehad voordat de joint venture een feit was.

Scheij vertelt dat de Nederlandse vestiging ongeveer even lang bestaat als het eerste officiele Chinese kantoor. Met een groot verschil: in China duurde het vijf jaar voordat men daadwerkelijk kon beginnen, in Nederland was de zaak binnen een half jaar geregeld. ,,In Nederland ligt het allemaal eigenlijk heel simpel. Als je je als expediteur wilt vestigen, is er een aantal eisen waaraan je moet voldoen. Als je daartoe in staat bent, kan je van start gaan. In China is het een heel lang traject.

Ten eerste moet je als expediteur officieel door de regering zijn aangesteld. Daarvoor zijn vijf officiele vergunningen nodig, die niet snel worden gegeven. En zeker nooit allemaal tegelijk. In feite moet je iedere keer opnieuw examen doen, een aantal ambtelijke kanalen passeren en stapje voor stapje je doel proberen te bereiken. Hoe meer vergunningen je op zak hebt, des te beter kan je je als zelfstandig expediteur ontwikkelen. Daarom is het voor buitenlanders ook zo moeilijk in China te opereren. Als je letterlijk en figuurlijk de weg niet kent, is de kans groot dat je verdwaalt.”

In dit verband benadrukt Scheij dat collectzendingen voor U-Freight ‘gesneden koek’ zijn, zowel inkomend als uitgaand. ‘Dank zij onze Chinese zuster China Express kennen wij de weg. Stuit je als expediteur op de verkeerde agent, dan kan het allemaal heel erg lang gaan duren, voordat je produkt ook op de plaats van bestemming komt. Laat staan dat je ook binnen redelijke termijn het geld krijgt waar je recht op hebt.”

Mentaliteit

Scheij en Bartelings kunnen langdurig uitwijden over de mentaliteitsverschillen tussen Nederland, of beter gezegd ‘het Westen’, en China. ,,In de allereerste plaats moet je geduld hebben. Als je een vraag stelt, is het in China heel normaal dat je pas na twee dagen antwoord krijgt. Daar moet je niet kwaad over worden, dat is de Chinese mentaliteit. Wij moeten ons daaraan aanpassen. Doe je dat niet, dan werkt het tegen je. Het is vaak handiger een paar keer ‘please’ te zeggen, dan dat je op spoed aandringt. Mensen kunnen heel snel verkeerd begrijpen wat je bedoelt. En je moet zeker niet de wijsheid in pacht willen hebben. Doe je dat wel, dan kan je het zaken doen in China wel vergeten.”

In deze woorden klinkt ook veel door van de bedrijfsfilosofie van U-Freight, waarbij voor het ontmoeten van en begrip krijgen voor verschillende culturen een belangrijke plaats is ingeruimd. Minstens een keer per jaar ontmoeten de belangrijkste medewerkers elkaar in Hong Kong of de Verenigde Staten.

Maar niet iedere klant borrelt over van begrip. Scheij en Bartelings hebben moeten ervaren dat sommige klanten maar moeilijk kunnen begrijpen dat een expediteur in China minder makkelijk kan werken dan bijvoorbeeld in de Verenigde Staten. ,,Sommige klanten hebben om die reden wel eens bij ons weggewild, maar ze zijn steeds weer teruggekomen. Er zijn nu eenmaal weinig alternatieven in China.”

Verwend

Wie zaken wil doen met China, moet volgens hen een knop omzetten. Je moet als het ware afscheid nemen van de Nederlandse cultuur en je proberen te verplaatsen in de leef- en werkwijze van Chinezen. Ze komen met een simpel voorbeeld. ,,Wij Nederlanders zijn verwend. Je belt voor een exportzending naar een maatschappij, het verhaal gaat vervolgens in de computer en wordt automatisch verwerkt. Op het computerscherm zie je vanzelf of er voldoende ruimte is om die zending te kunnen vervoeren. Alles is gestroomlijnd; in een handomdraai weet je waar je aan toe bent. In China, en eigenlijk geldt dat voor de meeste landen in Azie, geef je een doos af bij een loods en je ziet wel wanneer die wordt gevlogen. Met andere woorden: iemand loopt met een lijst rond en kijkt ter plekke wat er meegaat. Als je dit niet bent gewend, is dat bijna niet voor te stellen. Daar komt nog iets bij. Als je als afzender het liefst hebt dat je produkten door bijvoorbeeld Singapore Airlines worden vervoerd, en dat staat ook op alle papieren, vormt het geen enkele garantie dat dat ook zo gebeurt. Want wat doet de Chinees? Hij vult altijd eerst zijn eigen machine en wat er overblijft wordt door een andere maatschappij vervoerd. De klant, zoals wij die kennen en die bij ons op de eerste plaats komt, bestaat niet voor de Chinees. In Hong Kong en Singapore wordt er inmiddels wel ‘westers’ gedacht; in China totaal niet. Het zal ze worst zijn op welke dag een pakje wordt vervoerd. Dat is allemaal een erfenis van het strenge communistische regime, waarbij generatie op generatie werd geindoctrineerd. Hoewel we moeten zeggen dat al enige tijd merkbaar is dat het huidige regime in economisch opzicht veel soepeler is geworden.’

Een ander opmerkelijk feit vinden ze de werkinstelling. Chinezen maken volgens hen zeer veel uren. Ze schatten dat Chinese expediteurs gemiddeld zeker zeventig uur per week draaien tegen 45 a 50 in ons land. ,,We zeggen wel eens: een Nederlander werkt om te leven. In China lijkt het net andersom: daar leven ze om te werken.”

Engels

Een probleem is ook dat zeer veel Chinezen het Engels niet of uiterst gebrekkig machtig zijn. ,,Gelukkig beheersen alle mensen van China Express die op een sleutelpositie zitten de Engelse taal. Zij zijn onze kontaktpersonen, via hen lopen alle transacties. Maar het is duidelijk dat daardoor de communicatie problemen kan opleveren.”

Scheij en Bartelings hebben ervaren dat ook in menselijk opzicht de contacten anders verlopen dan ze gewend zijn. ,,Als je als Nederlander met iemand in het buitenland belt met wie je regelmatig contact hebt, vraag je hoe het met hem is. Er is in ieder geval meer tekst dan alleen maar wat er strikt zakelijk moet worden besproken. Social talk zal de Chinees een rotzorg zijn. Hij praat strictly business. Die ervaring hebben we overigens ook met andere landen in Azie. Ze komen met een sprekend voorbeeld. Toen Bartelings vorig jaar per E-mail contact had met een Japanse zakenrelatie uit Kobe, vroeg hij of ze veel hinder hadden van de aardbeving die de stad kort daarvoor had getroffen. Er kwam nooit antwoord. Omgekeerd werd Scheij het hemd van het lijf gevraagd door Amerikanen naar aanleiding van de watersnoodramp die ons land begin dit jaar had getroffen. ,,Ze hadden het idee dat iedere Nederlander met natte voeten rondliep.” Toch vertonen beiden een lichte voorkeur voor het zaken doen met Chinezen. ,,Amerika lijkt op zakengebied wel op Nederland. Dat heeft veel voordelen. Zaken doen met China is avontuurlijker. Je kan vaker voor verrassingen te staan komen, waardoor je moet improviseren, dat maakt het iedere keer opnieuw tot een spannend avontuur.”

Infrastructuur

Hoewel het met de communicatie ook in ander opzicht nog steeds ‘heel moeilijk’ is gesteld, constateren beide heren dat er in China hard wordt gewerkt aan een verbetering van de infrastructuur. Ze vertellen dat China Express vijf jaar geleden nog in een hotel in Shanghai was gevestigd. Er was een gemeenschappelijke telefoon- en faxlijn voor alle gasten, wat nu ook niet direct bevorderlijk was voor de snelheid van handelen. Desondanks groeide het bedrijf en sinds kort heeft men onderdak gevonden in een van de zogenaamde ‘Trade Zones’ van de belangrijkste Chinese havenstad. Die Trade Zones zijn modern ingerichte industriecentra, volledig equipped en beschikkend over de modernste communicatietechnieken. In Shanghai, dat er uitziet als een grote bouwput, heeft men begrepen dat een dergelijke outillage van groot belang is om aansluiting te vinden bij het moderne zakenleven.

China importeert voornamelijk high tech-apparatuur waarmee men massaconsumptie-artikelen kan maken. Aan de exportzijde zijn het vooral deze relatief goedkoop geproduceerde artikelen, die hun weg vinden naar de wereldmarkt. Beide goederenstromen kunnen nog aanzienlijk verveelvoudigd worden.

Optimisme

De toekomst wordt door Scheij en Bartelings dan ook optimistisch ingeschat, hoewel voorzichtigheid een bedrijfskenmerk lijkt. ,,Stapje voor stapje verder zonder risico’s, dat is onze filosofie. Wat dat betreft hebben we het voordeel dat onze voornaamste activiteiten in het Verre Oosten liggen. Dat is toch ’s werelds belangrijkste groeimarkt. Er bestaan plannen om zelf meer logistiek te gaan afhandelen, maar die zijn nog in het beginstadium. Er zijn collega’s die al snel een pand neerzetten voor twintig man, wij doen liever rustig aan. We begonnen met z’n drieen, nu werken we hier met vijf man. Over een paar jaar zijn dat er hopelijk zeven of acht.”

JOOP BROMET

Bartelings (links) en Scheij. (Foto: Dijkstra) (Foto: Dijkstra)